今年4月份在入职接手店铺，从女装转到运动鞋类目，公司属于匹克最底端代理，产品丶资金都没有太大优势，店铺情况很糟，DSR三线全绿，月销售额是10万左右，店铺产品比较乱，SKU齐全的款式只有5款，而且也是12丶13年的款式。人员配置就我一个运营兼美工，加2名客服。拍照，详情页都是我在兼着做，小地方很难招到合适的美工。整个4月份一直在做老款的详情页调整及维护，成绩不明显。(图1：店铺4月份整体情况）

电商人都想做爆款，什么是爆款？（以下内容及操作方法是从辰沫老师课程中学习，这里我详细回顾一下，下面我从8个方面来回顾单品的操作过程：

辰沫老师在课程分享中说过，选择不对，努力白费，爆款是先选对款，再用对的方法将产品推广出去，款是产品本身，爆是技术手段，款在产，爆再后，两者缺一不可。

做爆款的几个要素：

1丶风险把控，爆款没打起来怎么办？打到一半不行了怎么办？没爆能不能再干点其它的事？爆了之后怎么更好利用爆款？

2丶打爆款这前的测款（核心内容：去年的老爆款，老链接不能用，款是OK的可以继续用，商品ID的唯一性决定了宝贝的数据不变，建议新发布容易打）

3丶库存深度丶毛利率丶供应链稳定性都是必须要考虑的因素。

一丶行业大盘数据市场分析

核心：商品定什么价，卖多少量，能到什么位置，能获取多少流量，转化多少，这些都是可以计算的，具体的可以在派代搜索辰沫老师的文章。也可以联系我提供视频课程。

（图2：篮球鞋大盘数据分析，采集天猫排名前100名数据，淘宝受上下架时间影响数据不够精准）

（图3：根据图2采集数据生成价格因素对SEO排名分析参考表）

参考以上表格，我的款一开始定价是128元，计算得出销量需1040双才能挤进天猫综合前100名，这里说明一下，第一个价格带不要用（0-117），先以128元的定价来冲销量，后面会提价，一开始为什么定128元，这跟同行的定价也有关系，后面我会详情说一下怎么和同行拼的。

二丶目标客户人群定位，做人群画像

分析工具：淘宝指数

分析目标客户的性别，年龄，爱好，消费能力，星座，主要所在城市

篮球鞋类目人群画像：90后为主，年龄在18-24岁的高中生和大学生，消费能力中等，爱好运动户外和数码一族，有一点爱吃零食，自尊心很强，详情页设计上面要实事求是，不能夸大其词，性格方面有点以自我为中心，在中差评维护方面要多下功夫。

三丶详情页设计及卖点提炼

有了目标客户的人群画像，充分分析和了解我们的目标客户群体，根据人群画像来做详情页，这里推荐大家看一下何娜老师的课程，我反复看很多遍，学到很多东西。

第一张图一定要有吸引力和震撼力，能吸引客户往下看。

操作这个款的时候，同行月销量700左右，上过一次官方活动，走在我前面，后面我会详细讲述怎么把同行打下去，正常操作没有违规的手法。

这是我的第一屏图片，能明显有突出品牌调性（匹克）丶透气性（夏季主要卖点）丶大品牌做工（比较精致缝线），下面加上适当的文案渲染，大面积的菱形透气孔搭配透气效果，再辅助性的加上“第五代3D透气孔”的文案，用色差对比的方式吸引眼球关注。

这里强调一点，产品的价格也会决定详情页的设计，打个简单的比方，100多元的篮球鞋，详情页表达那么多科技元素，个人觉得很假，客户也不会相信，不符合产品本身，相反，如果是价格高的明星款式，我们就要重点突出产品使用的一些前沿科技，从客户本身来说，买100多元篮球鞋的客户（在校90后高中生丶大学生为主）看中的性价比，详情页设计上面，我们要把客户当聪明人，做到放大优点，隐藏缺点。

四丶标题写法及优化

1丶做原词表分析关键词（数据来源：数据魔方，一周更新一次）

2丶淘宝指数丶淘宝搜索下拉框丶手机端下拉标签等逐一分析关键词

选择关键词时做到精准匹配，关键词相关包含类目相关丶词根相关丶成交指数和转化率。

推新品推广的时候用竞争学低的词

推直通车用人为学数值低的词，这类词代表客户下单果断干脆，重复搜索次数少

推不动的时候用转化率高的词

3丶标题写法

我写标题主要参考下面三个原则来做。

1. 紧密排列优先展示

2. 顺序颠倒（带空格的关键词前后颠倒不影响权重）

3. 组合带空格关键词（注意有的词能拆，有的不能拆）

这个词分析相信大家在很多课程上面都听过 “大码女装” “大码 女装”

核心：做SEO为了排名，有排名不代表有流量，有流量不代表卖的好，这里就要注意标题与主图丶价格丶详情页整体的配合与优化。

四丶流量要充分的利用，主图点击率对排名的影响。

主图点击率7.1%，高出行业点击率

某个关键词的搜索点击率达到2%-5%就能提升排名，匹克篮球鞋这个词也是后面我上豆腐块的关键词，点击率一直非常高，同理要有相应的转化率来做支撑，淘宝看中坑位产出值。

一切准备就绪，接下来就是推广，在产品维护上面有几个点要注意：

五丶前期推广丶新品破零（任务：基础销量100，优质晒图评价30）

上新第二天开始微淘推广，连发3条广播消息，4年天猫店铺粉丝数量不足1万人，微淘效果估计一般，同时使用维客做短信推送活动信息，活动目的有2点，第一新品破零，第二激发老客户。篮球鞋毕竟不是快消品，而且客户群体也是18-24岁在校高中生和大学生，相对来说经济能力有限，无法和食品等类目相比，本次活动目标是100双，时间为1周。采用阶梯价格方式催销，这样也能照顾到自然搜索进来的客户成交。（整个活动下来，亏损820元）

这样的活动把握几个要点，第一，必须全5分+30字以上+5张优质晒图才能返现，在页面上写清楚活动规则，客户下单之后客服也要跟进解释，发货3天后查看物流信息，直接给客户打电话沟通，做到快速收货，快速评价，有销量有评价才能为第二步活动做准备。

注意：这类活动一定要做数量限购，防止同行捣乱，同样我们也要考虑到自然搜索的收货人数。

客户评价跟踪表格。

好评返现的好处

累计评价数：3218追评数：185晒图数：526

店铺做好评返现5元活动，实际返现率只有10%，这笔费用并不高，但我们可以很好的维护产品，追评数量丶晒图数量对产品权重累积和后期引导客户下单有很好的效果。

文章开始时我提到过，接手店铺时三线全绿，做好评返现目前到4.9 4.8 4.8

下面给大家看一下中差评危害的计算，可作参考。